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Les techniques de vente |
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La vente de services dans un contexte complexe |
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| Population concernée |
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Consultants, managers formateurs, responsables de clientèles, |
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Account managers en relation avec des clients complexes |
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Commerciaux évoluant dans la vente de services à forte valeur ajoutée |
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| Objectifs |
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Maîtriser le processus de commercialisation de services à forte valeur ajoutée |
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Renforcer la capacité des participants à agir sur les leviers permettant de développer l'activité |
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| Méthode pédagogique |
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Les participants travaillent sur des cas pratiques issus du terrain (50% du terrain). Ils utiliserons des outils éprouvés sur le terrain (depuis 3 ans) |
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Les nouvelles techniques proposées sont simples, efficaces, et adaptées aux contraintes actuelles. Elles ont été construites après avoir accompagné plusieurs équipes commerciales (ingénieurs, conseillers, consultants, associés, chargés d'affaires) sur le terrain dans différents secteurs d'activités : services, SSII, consulting, formation |
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| Questions traitées |
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Les spécificités de la vente de services |
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L'intuitus personae |
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Vendre une solution non existante |
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Le processus commercial |
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Problème - Besoin - Consultation - Conclusion |
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Les outils du développement commercial |
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La base de données (CRM) |
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Les argumentaires personnalisés |
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Les comptes rendus |
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Les références-clés |
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La prospection |
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Cibler et qualifier les prospects |
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La prise de rendez-vous par téléphone |
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La prise de contact |
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Présenter sa société |
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Se présenter et être crédible |
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Rendre concret la valeur ajoutée apportée |
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La démonstration du service (application informatique, visite de références...) |
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Découvrir l'entreprise et identifier les problèmes |
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Le circuit de décision |
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L'existant |
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Penser en consultant et agir en commercial |
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Rédiger une proposition commerciale à forte valeur ajoutée |
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Une méthode structurante |
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Les références et les CV des intervenants |
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Défendre sa proposition |
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Préparer sa soutenance |
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Soutenir face à un groupe sur un appel d'offres |
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Anticiper les objections |
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Présenter sa proposition de façon convaincante |
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Traiter les objections |
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Négocier et préserver ses marges |
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Construction d'un Plan d'Actions Individuel |
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| Voir aussi |
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| Logistique |
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Réf : ACVP02 |
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Durée : 2 jours |
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Niveau : Perfectionnement |
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Tarif : 1196 € TTC - 1000.00 € HT |
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Choisissez la date de la session : |
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| Paris : |
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08/04/2010 |
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18/11/2010 |
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 | Voir aussi |  Livres/publication |
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