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Les techniques de vente |
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Le développement commercial par des professionnels non commerciaux |
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| Population concernée |
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Consultants, avocats, auditeurs, managers formateurs, account managers, ingénieurs de haut niveau en relation avec des clients complexes mais n'ayant pas de formation commerciale |
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| Objectifs |
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Identifier son profil et son rôle sur le processus de développement commercial |
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Maîtriser le processus de commercialisation de services à forte valeur ajoutée |
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Renforcer la capacité des participants à agir sur les leviers permettant de développer l'activité |
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| Méthode pédagogique |
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Ce séminaire est conçu pour impliquer des participants non commerciaux dans le développement de l'activité de leur entreprise. Les participants travaillent sur des cas pratiques, des situations très proches de leur quotidien |
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Les participants des précédentes sessions ont utilisé les outils et la méthode et ils ont tous obtenus des résultats significatifs |
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| Questions traitées |
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Les spécificités de la vente de services |
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L'intuitus personae |
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Vendre une solution non existante |
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Le contexte réglementaire (Sarbanes-Oxley Act, LSF, professions réglementées) |
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Le processus commercial |
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Problème - Besoin - Consultation - Conclusion |
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Les 4 profils de « consultants » |
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A chacun ses missions en fonction de son profil |
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Les actions par profil |
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Chacun à un rôle à jouer dans le développement |
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Le développement commercial par le réseau |
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Identifier les réseaux influents |
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Construire et développer son réseau professionnel et personnel |
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Le développement par le Faire Savoir |
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Les actions contribuant à l'augmentation de la visibilité de la marque |
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Les conférences |
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Les petits déjeuners |
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Les clubs Clients |
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Le développement par le lobbying chez les clients |
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Les leaders d'opinion |
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Les influenceurs |
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Les références passives |
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Les parrains actifs |
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Le développement par la prospection commerciale |
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La prospection |
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Cibler et qualifier les prospects |
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La prise de rendez-vous par téléphone |
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La prise de contact |
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Découvrir l'entreprise et identifier les problèmes |
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Rédiger une proposition commerciale à forte valeur ajoutée |
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Défendre sa proposition |
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Conclure par un engagement |
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Construction d'un Plan d'Actions Individuel |
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| Voir aussi |
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| Pour approfondir |
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| Logistique |
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Réf : ACVP04 |
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Durée : 2 jours |
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Niveau : Perfectionnement |
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Tarif : 1196 € TTC - 1000.00 € HT |
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Choisissez la date de la session : |
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| Paris : |
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01/04/2010 |
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14/10/2010 |
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 | Voir aussi |  Livres/publication |
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