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Les techniques de vente |
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Les fondamentaux des techniques de vente |
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| Population concernée |
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Commerciaux, responsables de secteurs technico commerciaux |
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| Objectifs |
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Maîtriser : |
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les étapes de la vente |
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la définition des objectifs avant le rendez-vous |
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la préparation |
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la prise de rendez-vous par téléphone |
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la conduite d'un rendez-vous en face à face |
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les étapes-clés : avant, pendant et après l'entretien |
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| Méthode pédagogique |
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Apport d'une méthode structurante permettant d'aider les commerciaux à s'organiser et à prendre du recul pour renforcer leur efficacité |
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Travail sur des cas pratiques, mise en situation en jeux de rôles à 50% du temps |
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| Questions traitées |
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Les étapes de la vente |
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La prospection et la prise de rendez-vous |
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Le ciblage des prospects |
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La prospection par téléphone |
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Avant le rendez-vous |
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La préparation : la clé du succès |
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Se fixer 3 objectifs |
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Préparer les scénarios |
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La prise de contact |
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Savoir présenter le but de l'entretien |
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Savoir se présenter |
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Présenter son entreprise en 3 minutes |
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La découverte de l'entreprise |
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Poser des questions qui incitent à s'exprimer |
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Identifier les interlocuteurs et le circuit de décision |
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L'écoute active |
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La synthèse |
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La compréhension des besoins |
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Identifier les pistes de besoins |
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Comprendre la situation actuelle |
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L'argumentation efficace |
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Argumenter à partir des informations recueillies dans la découverte |
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Les démonstrations chiffrées |
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Les réponses aux objections |
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Savoir identifier les types d'objections |
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Les 4 méthodes-clés pour traiter les objections les plus fréquentes |
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Les objections les plus difficiles : une technique redoutable |
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Conclure efficacement |
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Obtenir un engagement concret |
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Techniques de conclusion |
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Après le rendez-vous |
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Analyser les résultats |
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Enregistrer les informations |
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Plan d'Actions Individuel |
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| Voir aussi |
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| Logistique |
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Réf : ACVI07 |
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Durée : 2 jours |
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Niveau : Initiation |
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Tarif : 1196 € TTC - 1000.00 € HT |
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Choisissez la date de la session : |
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| Paris : |
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15/03/2010 |
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04/10/2010 |
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 | Voir aussi |  Livres/publication |
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