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Les techniques de vente |
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Mieux travailler avec les grands comptes |
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| Population concernée |
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Managers de clients grands comptes, responsables de clientèles, account managers, ingénieurs d'affaires, consultants, directeurs généraux, directeurs commerciaux |
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| Objectifs |
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Analyser la situation actuelle avec les clients-clés |
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Définir une stratégie opérationnelle pour chaque client |
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Définir un plan d'action pour réaliser la stratégie |
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| Méthode pédagogique |
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Les participants travaillent sur des cas pratiques en ateliers |
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Mise en situation en jeux de rôles. Les participants des précédentes sessions ont utilisé les outils et la méthode et ils ont tous obtenus des résultats significatifs |
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| Questions traitées |
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Le diagnostic de la situation actuelle chez le client Grand Compte avec ses forces et ses faiblesses |
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Les relations humaines entre l'entreprise et le client |
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Le groupe client (personnel de l'entreprise en relation avec le client) |
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Les interlocuteurs chez le client |
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Le diagramme relationnel |
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Les relations financières entre l'entreprise et le client |
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Les encours |
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Le poids du client dans l'activité |
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Notre poids dans ses achats |
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Mesurer la rentabilité |
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Les relations logistiques entre l'entreprise et le client |
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Les flux |
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Les connexions informatiques |
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Les habitudes |
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Les relations en R&D entre l'entreprise et le client |
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Les travaux en commun (co-développement) |
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Les relations en production entre l'entreprise et le client |
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Les interdépendances |
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Les économies réalisées |
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Les perspectives de développement |
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La stratégie chez ce client |
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Les investissements à réaliser |
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Les limites maxi |
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Les projets clés |
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Préparer et conduire une revue d'affaires |
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Le bilan des relations (humaines, financières, logistiques, R&D, production) |
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Mesurer les efforts réalisés |
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Identifier les projets à venir |
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Mesurer la rentabilité |
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La stratégie des alliés |
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Développer son réseau d'influence |
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Le contournement |
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Le passage de main |
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Construction d'un Plan d'Actions Individuel |
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| Voir aussi |
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| Logistique |
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Réf : ACVS01 |
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Durée : 2 jours |
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Niveau : Spécialisation |
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Tarif : 1196 € TTC - 1000.00 € HT |
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Choisissez la date de la session : |
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| Paris : |
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27/11/2008 |
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 | Voir aussi |  Livres/publication |
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