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Les techniques de vente |
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Négocier face à des clients difficiles |
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| Population concernée |
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Commerciaux seniors, comptes-clés, responsables de clientèles, chefs des ventes, directeurs commerciaux ayant à mener des négociations à forts enjeux |
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| Pré-requis |
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Maîtriser les techniques de vente |
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| Objectifs |
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Développer sa capacité à : |
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préparer les négociations |
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construire une stratégie |
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conduire une négociation délicate |
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| Méthode pédagogique |
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Les participants travailleront sur des cas pratiques réels issus du terrain (50% du temps). Ils utiliseront des outils éprouvés sur le terrain (depuis 3 ans). |
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Les nouvelles techniques proposées sont simples. Elles ont été construites après avoir accompagné plusieurs forces de vente sur le terrain face à des acheteurs donneurs d'ordres dans l'industrie, les services et en centrales d'achat. |
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| Questions traitées |
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La pression des clients et les pouvoirs des acheteurs |
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Le mode de fonctionnement des acheteurs |
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Comment s'alléger de la pression interne avant de négocier ? |
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Préparer une négociation ayant un enjeu majeur |
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Négocier en interne avec ses collaborateurs et avec la Direction |
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Analyser la situation actuelle |
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Définir une stratégie de négociation cohérente avec celle de l'entreprise |
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Préparer la tactique de négociation |
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Préparer et évaluer financièrement les concessions possibles |
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Négocier à 2 : répartir les rôles |
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Répéter la négociation avant le jour J |
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La stratégie des alliés |
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Identifier les interlocuteurs-clés chez le client |
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Faire jouer les réseaux d'influence avant de négocier |
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Les techniques de négociation |
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Savoir déjouer les techniques des acheteurs |
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Les techniques de négociation « vendeurs » |
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La prise de hauteur pour agir et non réagir |
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Le jour J |
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La prise de pouvoir : le cadre de la négociation |
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Identifier les étapes de la négociation |
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Les concessions et les contreparties |
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Valoriser les efforts consentis |
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Les démonstrations chiffrées |
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Mesurer les efforts respectifs |
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Savoir conclure une négociation |
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Négocier efficacement par la stratégie des gains mutuels |
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L'assertivité en négociation |
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Construction d'un Plan d'Actions Individuel |
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| Voir aussi |
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| Logistique |
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Réf : ACVP01 |
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Durée : 2 jours |
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Niveau : Perfectionnement |
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Tarif : 1196 € TTC - 1000.00 € HT |
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Choisissez la date de la session : |
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| Paris : |
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17/05/2010 |
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15/11/2010 |
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 | Voir aussi |  Livres/publication |
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